BuroSkidok.ru - скачать книги по продажам бесплатно

На сайте buroskidok.ru можно бесплатно скачать книги по продажам.

Скачать книгу по управлению продажами могут менеджеры и агенты занимающиеся крупными продажами, прямыми продажами корпоративным клиентам.

Вы хотите посетить бизнес курсы по управлению торговым предприятием? Литература сайта предназначена для он-лайн чтения и не заменяет прохождение бизнес курсов и тренингов по продажам, но позволяет сделать выбор в пользу наиболее эффективных техник и технологий продаж, с точки зрения именно крупных продаж.

Электронные книги представленные на сайте могут быть интересны:
- для риэлторов, занимающихся продажей недвижимости - квартир, домов, магазинов, гаражей, торговых центров;
- для страховых агентов, если необходима работа по страхованию крупных проектов - целого бизнеса, коммерческой недвижимости, строительных инвестиций;
- для официальных дилеров и дистрибьюторов (дистрибуторов) - занимающихся оптовыми продажами и расширением сети сбыта;
- для менеджеров отделов продаж, которые осуществляют крупные продажи корпоративным клиентам;
- для рекламных агентств, привлекающих новых клиентов, для проведения маркетинговых исследований и получение заказов на рекламу;
- для брокеров, продающих свои услуги по работе с инвестициями;
- для крупных поставщиков, налаживающих сети дистрибьюторов и дилеров;
- для менеджеров кадрового отдела и психологов, проводящих тренинги продаж и бизнес курсы;
- для людей желающих зарабатывать деньги.

-------------------------------------------------

«Зачем продавать»

В разделе представлена информация по наиболее популярным мотивам, побуждающим людей заниматься продажами. Также здесь представлены «заряжающие мотивацией» электронные книги.
Оглянитесь вокруг. Вы увидите богатых людей. Интересно, что большая часть этих счастливых богачей сделала свое состояние на продажах.
Хотите знать, что заставило их стать богатыми? Вам сюда. Здесь можно скачать книги, рассказывающие как стать богатым и счастливым (или же наоборот бедным и несчастным).

-------------------------------------------------

«Кому продавать»

В разделе собрана информация по техникам поиска и привлечения новых клиентов. Эти техники предназначены для активных прямых продаж и могут показаться слишком сложными для менеджеров, привыкших заниматься пассивными продажами, продажами из-за прилавка, однако для крупных продаж они более эффективны, чем, даже, привлечение новых клиентов с помощью массированных рекламных акций.
Хотите знать, как недорого и быстро завести «связи» и обрасти нужными знакомствами? Как не обладая большими деньгами привлечь лучших клиентов? Вам сюда. Здесь читают книги о том, как становятся коммуникабельными и уважаемыми, как найти клиентов.

-------------------------------------------------

«Как продавать»

В разделе рассказывается о том, как управлять крупной продажей, как стать экспертом в своем товаре, как стать «нужным человеком». Электронные книги этого раздела могут быть интересны своими техниками воздействия на психологию человека, способами убеждения и повышения лояльности.
Хотите знать как убедить клиента, что Вы – нужный ему человек? Что лучше: «убалтывать» человека или позволить ему самому убедить Вас продавать? Если Вам интересно – Вам сюда. Здесь собраны бесплатные книги по управлению продажами, по управлению своей убедительностью.

-------------------------------------------------

«Что продавать»

В разделе расположена информация по рекламе и маркетингу. Не секрет, что лучше покупается то, что больше рекламируется. Что легче продавать? То, что лучше покупается. Повысить интерес к Вашему товару можно множеством способов. Здесь собраны практически применимые идеи рекламы, без отвлечения на теорию.
Хотите знать как рекламировать свой товар, свои услуги или свою компанию? Вам интересно, что нужно сделать, а не то что говоря т о рекламе? В ам сюда. Здесь собраны конкретные способы увеличить интерес клиента к Вашим активным действиям. Реклама – двигатель торговли! Торговля – двигатель прогресса!

-------------------------------------------------

За что получает деньги менеджер по продажам?

Kanor

Чем занимаются менеджеры по продажам? Покупают подешевле – продают подороже – получают прибыль, облапошивая производителя и покупателя? Нет! Менеджеры по продажам занимаются распространением культуры (без деления на «хорошую» и «плохую»)! Кто предложит нам самый современный компьютер, кто покажет самую модную одежду, кто расскажет о самых передовых разработках человечества, о результатах культурных изысканий изобретателей-гениев? Правильно, именно менеджер по продажам. Именно менеджер по продажам больше всего заинтересован, чтобы у нас были в доступе все материальные ценности нашего мира, именно менеджер по продажам предложит нам все, что мы пожелаем, за определенную цену.

Как много прекрасных вещей сделано людьми?! Как много мы знаем по-настоящему одаренных людей, о которых никто не знает? Почему мы не помогаем этим людям обрести известность и не рекламируем созданные кем-то очень нужные вещи? Потому, что нам за это никто не заплатит. Потому, что у нас и без этого куча важных дел. Бывает, знаем, что пиво местного разлива никто не пьет, берут чешское или немецкое, а то и американское. Но ведь свежее местное лучше, вкуснее и качественнее, чем фасованный консервированный суррогат. Вспомните, часто бывает, что нужна какая-нибудь вещь, а где ее достать не известно. Вы помните советский «дефицит»?.. Всегда есть люди которые могут предложить что-то полезное. Всегда есть люди, которым это полезное что-то очень нужно, позарез. И, очень часто, они друг друга не знают. А может Вы слышали когда-нибудь о совершенно удивительном изобретении, которое очень востребовано обществом, но никто не берется за доведение этого изобретения до производства? А сам изобретатель не может понять, почему его изобретение не перевернуло бытовую культуру человечества. Все дело в том, что нет связующего звена в цепочке изобретатель-производитель-пользователь. Этим звеном, обычно становится менеджер по продажам, который и «раскручивает» всем нужное изобретение, за определенную цену.

Все мы знаем что творить добро – это хорошо, делать зло – это плохо. Но кто определяет, что добро, а что есть зло? Сделал добрый поступок, а человек, которому ты помог, возненавидел тебя. Бывает ли так, что хорошие побуждения несут зло? Захотел человек избавить общество от зла – хорошее побуждение, пошел отстреливать продажных бюрократов – зло? Бывает ли так, что хочешь помочь человеку, а он наотрез отказывается? Как определить, действительно ли нужна помощь человеку? Какая помощь больше ценится, та которая было сделана за спасибо или та, за которую человек заплатил? Что больше цениться даренное или купленное? Любую пользу можно оценить. Человек может оценить полезность товара или услуги разными факторами:
– временем, которое сэкономил;
– авторитетом, который получил:
– усилиями, которые не затратил и т.д.

Но более-менее точную оценку полезности товара или услуги можно дать только в деньгах. Есть в примитивных обществах натуральный обмен, я тебе бананы, ты мне мясо. Представляете, сколько весов полезности обязан знать каждый, участвующий в таком обмене? Четыре банана могу отдать за ножку курицы или мешок соли. Курицу могу отдать за рыболовецкую сеть. Мешок соли отдам за набедренную повязку. Если мне нужна рыболовецкая сеть, сколько я должен отдать своих набедренных повязок? Сложно… Может, поэтому примитивные общества остаются примитивными? Потому, что разум занят подсчетом набедренных повязок? Хорошо, что есть такое изобретение человечества, как деньги. Определил цену всем вещам и услугам и ходишь примеряешься. Стоит товар меньше, чем стоит польза от него – берем. Что дороже: отогнать автомобиль на СТО или починить его самому? Каждый решает по-своему. Но деньги приходится тратить: либо за ремонт в мастерской, либо за потерянное время и усилия при игре в «очень умелые ручки».

Если нам что-то очень нужно, мы готовы платить за это деньги, сполна.

Купите ли Вы детскую коляску за те огромные деньги, которые стоит качественная? А как Вы на это посмотрите, когда у Вас родится сын? Тут уж выбираешь, что получше, а не подешевле. Можно ли отдать таксисту $100 за полчаса езды? Жалко? А если Вы в 4 утра зимой в 42-градусный мороз в легкой курточке, но с деньгами, вынуждены бежать домой по безлюдному проселку?

Если мы платим человеку деньги, значит мы признаем, что он сделал для нас что-то полезное, совершил мини-добро. Даже если нас вынуждают заплатить и мы платим, значит полезность растраты оказалась выше стоимости денег. Зачем продавцы платят рэкету? Затем, чтобы бесбашенные отморозки защищали бизнес от других бесбашенных отморозков. Зачем мы платим взятки, ведь это – зло? Затем, что если их не заплатить, последствия будут хуже, чем потеря определенного количества денег.

Человеческая культура так устроена: я тебе пользу – ты мне деньги, ты мне деньги – я тебе пользу. На что живут менеджеры по продажам? На прибыль с купли-продажи. Откуда она берется, за что покупатель платит лишние деньги продавцу? Деньги купец получает за:
– информацию (о товарах, достижениях, странах, политической обстановке, предпочтениях людей);
– логистику (купец знает как доставить продукт от производителя до покупателя наиболее эффективным образом);
– внимание (продавец вынужден хорошо обходится с покупателем, чем тот и пользуется, ведь человек – существо социальное, требует общения и уважения);
– сотрудничество с государством (купец – главный сборщик налогов в государстве, купец осуществляет политику обеспечения населения государства всеми необходимыми материальными ценностями).

Любой цивилизованный человек сталкивался с проблемой добычи денег. Большинство людей так или иначе заняты именно поиском и заработком денег. Треть своей жизни человек отдает работе, цель которой – заработать деньги. Зачем же люди так гоняются за деньгами? Затем, что при помощи денег можно приобрести практически все мыслимые блага на земле. Вспомните свою самую сокровенную мечту. Если бы у Вас было неограниченное количество денег, Вам было бы гораздо легче осуществить ее. Подумайте! Это действительно так! А теперь представьте, что на свете нет продавцов, нет таких людей, которые предложат Вам многочисленные блага за определенное количество денег. У Вас не будет смысла работать, так как деньги не будут иметь ценности. Зачем нужны деньги, если на них нельзя ничего купить? Если продавцов вообще нет, то каждому человеку придется полностью осваивать множество профессий, так как профессии исчезнут вмести с деньгами. Сможет ли булочник печь хлеб, если он не может купить муку? Или же он сам возьмется за выращивание пшеницы, сам построит мельницу, сам будет выводить яйценоские породы кур, организует добычу соли, и все для того, чтобы спечь СЕБЕ хлеб? Ведь продавать он его не может – мы ведь договорились, что никто не становиться продавцом. В общем, конец света, если вдуматься. Нам нужны менеджеры по продажам для того, чтобы тратить деньги. Нам нужен смысл жизни для того, чтобы что-то делать полезное для общества. И получать за это признание и деньги.

Человек – существо социальное, требует общения с себе подобными. Целью такого общения, почти всегда является – обмен. Обмениваться можно информацией, эмоциями, материальными благами. Обмен материальными благами между людьми уже давно идет по определенным многими поколениями наших предков законам. Ключевой фигурой в таком обмене издревле является продавец. Из истории мы знаем, что эпохи процветания государств, всегда связаны с развитием торговли в этой стране. Когда страна наводнялась торговцами, приходила эра развития ремесленничества и искусства. Если созданы все условия для развития торговли – богатство начинает стекаться в такую страну. Казалось бы, чем больше торговцев в стране, тем больше денег уходит из нее – тем беднее страна. Но, изучая историю человечества можно увидеть обратное – чем бойче идет торговля, тем быстрее идет развитие городов – индустриальных центров любого государства. Не будем изучать причинно-следственные связи, просто примем на веру, что именно менеджер по продажам – главное связное звено материального обмена между людьми.

--------------------------------------------------------------------

Харви Маккей

Как уцелеть среди акул

Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки

1988 by Harvey B.Mackay

Об авторе

Журнал "Форчун" назвал Харви Маккея "Мистер Созидатель". На протяжении своей динамичной и продуктивной жизни Харви Маккей создал многое. Это человек, который:
в возрасте 26 лет приобрел прогоревшую фирму по производству конвертов, которая сейчас является корпорацией, стоящей десятки миллионов долларов и производящей 10 миллионов конвертов в день;
был инициатором сбора 75 млн. долл. на строительство покрытого куполом стадиона имени X. Хамфри в Миннеаполисе;
был в авангарде знаменитой кампании по сбору 6 млн. долл., названной "Добьемся аншлага на матчи команды "Туинс" и имевшей целью оставить в Миннесоте эту команду - победительницу чемпионата США по бейсболу.

Харви Маккей окончил Миннесотский университет и аспирантскую школу бизнеса Стэнфордского университета по административному отделению. В 1981 г. ему была присуждена степень Почетного доктора прав Уэслиянского колледжа штата Айова.

Харви является председателем и главным администратором корпорации "Маккей Энвилоуп". Недавно был избран в Зал почета (для представителей делового мира) Миннесоты, а также удостоен "Награды за выдающиеся достижения в области маркетинга", присуждаемой Международной организацией по сбыту и маркетингу. Он пользуется международной известностью как общественный деятель; он страстный спортсмен: бегун, марафонец, а также теннисист номер один в штате Миннесота.

Его жену зовут Кэрол Энн, у них трое детей, семья проживает в Шор-вуде, пригороде Миннеаполиса.

Содержание

Посвящение

Благодарности

Предисловие к русскому изданию

Предисловие Кеннета Бланчарда

Глава I. "Дайте мне. пожалуйста, 15 000 билетов на сегодняшний вечерний матч"

Глава II. Краткий курс искусства коммерции, автор Харви Маккей
Урок   1. Дело не в том, СКОЛЬКО это стоит. Дело в том, сколько за это готовы заплатить
Урок   2. Любое предложение может вызвать возражения
Урок   3. Знать хоть что-то о своем клиенте так же важно, как знать о своей продукции все
Урок   4. Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента
Урок   5. "Анкета Маккея из 66 пунктов" (продолжение) - рассказы о военных действиях
Урок   6. Как только вы вносите личный элемент в свое деловое предложение, люди начинают реагировать
Урок   7. Расовые и религиозные предрассудки и людская зависть еще не изжиты
Урок   8. Как вести себя с непокладистым клиентом
Урок   9. Создайте свой личный особый клуб
Урок   10. Маленькие записки дают большие результаты
Урок   11. Высокоразрядное место сулит новые сделки
Урок   12. Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель
Урок   13. Постоянно следите за своим временем, а не за стрелками на своих часах
Урок   14. Если вы не ставите перед собой цель, вы никогда ее не достигнете
Урок   15. Сохраняйте веру в себя даже тогда, когда никто в вас не верит
Урок   16. Ищите образцы для подражания
Урок   17. Дайте волю своей фантазии
Урок   18. Самый простой, самый дешевый и самый игнорируемый вид рекламы
Урок   19. Покажите мне парня, который считает, что он всем обязан только самому себе, и я назову вам самый легкий способ добиться от него того, что вам нужно

Глава III. Краткий курс ведения переговоров, автор Харви Маккей
Урок   20. Улыбайтесь и говорите "нет" до тех пор, пока у вас не станет кровоточить язык
Урок   21. Посылайте вместо себя клонов
Урок   22. Аншлаг никогда не бывает абсолютным
Урок   23. Постарайтесь понять своего банкира
Урок   24. Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах - это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки
Урок   25. "Прошу к телефону мистера Отиса"
Урок   26. Самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует
Урок   27. Соглашения предотвращают конфликты
Урок   28. Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят заключить сделку
Урок   29. Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом
Урок   30. Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает ваше сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь
Урок   31. Никогда ничего не покупайте в помещении, где стоит канделябр
Урок   32. Все что угодно может быть предметом переговоров
Урок   33. Сражение между продавцами и покупателями

Глава IV. Краткий курс управления, автор Харви Маккей
Урок   34. Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий
Урок   35. Когда человек, обладающий деньгами, встречается с человеком, обладающим опытом
Урок   36. Хорошие новости всегда до вас дойдут; важно то, насколько быстро до вас дойдут дурные новости
Урок   37. Бросьте это на пол
Урок   38. Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам
Урок   39. Лучшим временем для ренессансного человека был Ренессанс
Урок   40. Никогда не берите на себя обязанности наемного убийцы
Урок   41. С другой стороны, если уж вам необходимо взять на себя роль наемного убийцы
Урок   42. Мелочи не играют решающей роли. Они решают все
Урок   43. Как распознать победителя
Урок   44. Ваши самые лучшие сотрудники, возможно, проводят свое самое продуктивное время, уставившись в стенку
Урок   45. Гораздо интереснее, когда это происходит неожиданно
Урок   46. Вы когда-нибудь видели стоячую забастовку?
Урок   47. Неверно, что практика приводит к совершенству; необходимо добавить еще одно слово: совершенная практика приводит к совершенству
Урок   48. Если вы обращаетесь к экспертам, можете не сомневаться ... они ошибутся
Урок   49. Вашу жизнь портят не те люди, которых вы уволили, а те, которых вы не уволили
Урок   50. Лучший способ отчитать кого-либо
Урок   51. Никогда не допускайте, чтобы кто-либо, особенно суперзвезда, сам выбирал своего преемника
Урок   52. Чаще отправляйте сотрудников на конференции, и тогда вы сможете реже давать им прибавку к жалованью
Урок   53. Сколько у вас торговых агентов?
Урок   54. Пусть вам все быстро надоедает
Урок   55. Обращайтесь за советом к старому гризли
Урок   56. Знать, когда не нужно напряженно работать, не менее важно, чем знать, когда именно это нужно
Урок   57. Лучше владеть 1%, чем управлять 100% чего бы то ни было
Урок   58. Колодец надо копать до того, как вы почувствуете жажду
Урок   59. Относитесь к своим сотрудникам так же, как вы относитесь к своим клиентам
Урок   60. Как пережить свое увольнение
Урок   61. Вы не можете решить проблему, пока не признаете, что она у вас есть
Урок   62. Если вы в состоянии устранить проблему с помощью денег, значит, проблемы у вас нет
Урок   63. "Мне никогда не доводилось видеть плохую характеристику"
Урок   64. Решающий критерий при приеме на работу
Урок   65. Если вам хочется стать Дедом Морозом, то вам понадобятся сани с прицепом
Урок   66. Как лучше всего сэкономить время?
Урок   67. Не выходите из себя и не старайтесь расквитаться
Урок   68. Знай своего врага
Урок   69. Не страшитесь ничьей репутации

Глава VI. Как помочь своим детям преуспеть в жизни.
Не стремитесь проработать на одном месте до тех пор, пока вас не отправят на пенсию, наградив золотыми часами
Подыщите себе такое занятие, которое вам по душе, и сделайте так, чтобы оно принесло вам доход
Вообразите себе - ваши родители иногда бывают правы
Нельзя ничего достичь, утверждая, что "это нельзя сделать!"
Добиться успеха гораздо труднее в том случае, если его уже добились ваши родители

Глава VII. Последнее напутствие: как добиться успеха
Как добиться успеха
Упорство + Определение цели + Сосредоточение усилий = Успех

Благодарность

В работе над книгой "Как уцелеть среди акул" мне помогли многие. В процессе ее написания я окончательно убедился, что один я с этим не справился бы.

Особую благодарность выражаю моей дорогой сестре, Марджи Резник, которая, как чуткое эхо, подхватывает мои мысли и помогает воплощать их в реальные проекты уже более двадцати лет.

Адриан Закхейм, старший редактор издательской фирмы "Уильям Морроу энд компани", безмерно улучшил рукопись. Я восхищен его профессиональным мастерством, его выдержкой в тех Случаях, когда на него оказывалось давление, и его дружественным отношением.

Все сотрудники издательства "Уильям Морроу энд компани" помогали мне. Особенно хочется поблагодарить Ларри Хьюза, Эла Маркиони, Шерри Ардена, Тома Консолино, Сузан Халлиган, Лелу Ролонц, Лизу Куин и Уилла Швалбе. В издательстве "Херст" мне всегда оказывал поддержку Бойд Гриффин.

Еще очень многие участвовали в создании этой книги, и я хотел бы остановиться на вкладе каждого, но мне сказали, что книга не может состоять из одних только благодарностей. Тем не менее я благодарен следующим лицам за их помощь в рождении "Акул":

моему агенту Джонатану Лазиру, Марку Джаффе, Рону Бейма, Мэрилин Карлсон Нелсон, Викки Абрахамсон, Линн Ланкастер, Мартину Левину, Дейву Мона, Нэнси Доран, Кэрол Пайн, Барри Маккулу, Дэвиду Мартину и Линде Заджак Ферраро.

На всем протяжении работы над книгой Кен Бланчард предоставлял в мое распоряжение свой острый ум и издательское мастерство. Я благодарен ему за его вдумчивое предисловие, и я очень обязан Кену за его дружбу и поддержку.

Более же всего я благодарен моей жене, Кэрол Энн, знания которой, творческие способности и поддержка были для меня огромным подспорьем при написаний и подготовке "Акул". Без нее я бы не справился. Слова любви и благодарности моим детям - Дэвиду, Мими и Джоло, которые помогли развить многие положения этой книги, в особенности главу "Как помочь вашим детям преуспеть в жизни".

И еще одна, последняя, благодарность-сотрудникам корпорации "Маккей Энвилоуп", которые ежедневно плавают среди акул и которые щедро предоставили в мое распоряжение свой жизненный опыт, что и легло в основу данной книги и нашего успеха.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Техники холодных звонков,
которые действительно работают!

Автор: Стивен Шиффман

Содержание

Вступление

Глава 1. Холодные звонки — это очень важно

Глава 2. С цифрами в руках

Глава 3. Где искать контакты

Глава 4. Механика холодного звонка

Глава 5. Как обойти обычные отговорки?

Глава 6. «Уступ»

Глава 7. Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

Глава 8. Как оставить сообщение, которое даст положительный результат

Глава 9. Повторные звонки

Глава 10. Четыре этапа процесса продаж

Глава 11. Принципы успешной продажи

Приложение: Образцы сценариев

ЧИТАТЬ КНИГУ -->>>>

Вступление

Главное, что необходимо для успешного заключения сделки, - умение связаться с тем, кто облечен правом принимать решения. Вы никогда не добьетесь успеха, если не научитесь добиваться встречи с потенциальным клиентом и проникать в нужные двери, чтобы при личной встрече обсудить продукт или услугу, которые вы предлагаете. Эта книга поможет вам назначить встречу и проникнуть в нужную дверь. Сама книга и приведенные в ней истории могут помочь вам разобраться в самомотивации, а также сохранять целостность и энергичность, но в целом она посвящена тому, как добиться от клиента согласия на деловую встречу. Чтобы добиться успеха в области продаж, необходимо понять, что продажа основывается не на потребностях покупателя. Чтобы успешно заключить сделку, вы должны осознать, в чем заключается ваша цель: определить, что люди делают, как они это делают, когда они это делают, где они это делают, с кем они это делают и почему они делают это именно так. Успешно заключить сделку означает помочь людям делать их работу еще лучше. Если ваши действия не соответствуют этим критериям, или если ваш продукт не помогает людям делать их работу еще лучше, успеха вам не видать.

Кроме того, для успешного осуществления продаж важно понять, что ответ всегда таков, каков сам вопрос. Если беседу с потенциальным клиентом вы начинаете с вопроса: «Что вам нужно?», то вам скорее всего ответят: «Ничего». В большинстве случаев клиент не нуждается ни в вас, ни и ваших услугах. Если бы кто-то действительно нуждался в вас, он бы уже давно позвонил вам сам!

Читая эту книгу, вы поймете, что я предлагаю совсем нестандартный подход ко всем этим проблемам. Отчасти поэтому книга и пользуется таким длительным успехом.

Я настоятельно прошу вас прочитать книгу до конца и не делать скоропалительных выводов - «Это не для меня» - после первых же страниц. Моя программа помогла более чем 500 000 людей, которых моя компания непосредственно или косвенно обучала в течение двух последних десятилетий. Поможет она и вам, если вы решите ее опробовать.
Позволю себе дать несколько советов, которые помогут вам извлечь максимум из этой книги. Если вы им последуете, результат я вам гарантирую. Правила совсем просты:
• Прежде чем что-то делать, прочитайте книгу до конца
• Не отвергайте новые идеи.
• Начинайте применять план в течение 72 часов после прочтения книги.
• Используйте этот план в течение минимум 21 дня

Начав действовать, обязательно:
• Составляйте сценарии холодных звонков заранее
• Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь

Прежде чем мы начнем, и хочу рассказать вам одну историю. Много лет назад я решил, что мне нужно научиться играть в гольф. Я обратился к одному профессионалу в местном гольф-клубе с просьбой научить меня игре. Он согласился обучить меня азам, и мы отправились на площадку. Он показал мне, как устанавливать мячик, как бить по нему. Я чувствовал себя совершенно неуклюжим (точнее форменным тупицей). Я ударил по мячику. Вышло не очень.

Потом инструктор показал мне, как нужно держать клюшку. Ужасно неудобно. Он показал мне, как надо ставить ноги чтобы получилась правильная стойка. Ужасно неудобно. Я сделал еще один удар, и на этот раз получилось сравнительно неплохо. Мой наставник сказал: «Получилось! Продолжайте в том же духе». Я стал тренироваться, а он наблюдал за мной. Я тренировался, он меня поправлял. Я тренировался, он поправлял. Я тренировался, он поправлял. Минут через сорок он сказал: «Вы ухватили суть. Я бы посоветовал вам тщательнее отработать замах. Ни о чем не думайте, просто отрабатывайте замах». «Хорошо», - ответил я. Он ушел. Я самостоятельно сделал удар, и у меня вновь получилось. Но бить по мячику так, как советовал инструктор, было крайне неудобно. Я горбился, колени были полусогнуты, и мне казалось, что я держу клюшку неправильно. Я взял клюшку по-другому. Как ни странно, удары получались неплохо. Я изменил положение ног. Все продолжало получаться. А потом вместо того, чтобы горбиться, я сказал себе: «Вообще-то я могу выпрямиться. Мне совсем ни к чему так наклоняться». И удар опять получился. И тогда я вдруг сказал себе: «Тренировки мне больше не нужны. Я просто Тайгер Вудс, Джек Никлос и Арнольд Палмер в одном лице. Я готов играть на чемпионате PGA. (PGA - Профессиональная ассоциация игроков в гольф США - (Пер.). Я прирожденный игрок в гольф». Если вам случалось играть и гольф, теннис или какую-нибудь другую спортивную игру, вы наверняка уже посмеиваетесь. Вы понимаете, насколько я был глуп. Я решил играть в гольф по-своему, ведь я был прирожденным игроком и гольф. Итак, я вышел на площадку и стал играть. Угадайте, сколько очков я набрал? 150 на девяти лунках. Я таскал за собой мешок с мячиками, который был больше чехла для клюшек. Кончилось все это тем, что моя восьмилетняя дочь выучилась игре в гольф у другого учителя специально для того, чтобы мне было с кем играть. Когда я приходил в клуб и спрашивал: «Кто-нибудь хочет сыграть?», обычно отвечали что-то вроде: «Ну, понимаешь Стив, на следующей неделе должен пойти дождь, так что сейчас мы на поле выйти не можем».

Самое главное - через год я вернулся к гольфу и начал с азов.

К чему я это рассказываю? Обучение технике холодных звонков, которым мы собираемся заняться, основывается на тех же простых принципах. Я научу вас методам, которые позволят назначить значительно больше деловых встреч. Вы сможете организовать больше встреч, если станете следовать моим рекомендациям. И я настаиваю на том, чтобы вы ничего не меняли в этом процессе. Позвольте мне сделать все самому. Прежде чем говорить: «Ну, это не для меня!», прочтите все, что я хочу вам сказать. Ибо если вашей первой реакцией будет: «Нет, это не для меня», через год выяснится, что вы не продвинулись ни на шаг. Вы уподобитесь мне, «прирожденному игроку», который думал, что сможет попасть по мячу. Чтобы играть в гольф, вам, как и мне, придется отработать замах. Чтобы успешно заключать сделки, вам придется изучить азы холодных звонков.

Я гарантирую вам, что эта книга и описанные в ней техники помогут вам организовать больше деловых встреч. Если этого не произойдет, то мы охотно возместим вам все расходы на приобретение книги - при условии, что вы пришлете мне запись всех ваших телефонных звонков, а также сценарии, разработанные вами в соответствии с методами которые будут изложены далее.
Если же в связи с этой книгой у вас возникнут те или иные проблемы или комментарии, позвоните или напишите мне, используя приведенную ниже контактную информацию.

Желаю удачи.

Стивен Шиффман.

D.E.I. Management Group
888 7th Avenue, 9th Floor
New York, NY 10106

Нил РЕКХЭМ

Продажи по методу СПИН

SPIN® - Selling

Neil Rackham

Эта книга - из серии публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. «Продажи по методу СПИН» - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования, автор убедительно показывает, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Книга - для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

ЧИТАТЬ КНИГУ -->>>>

Предисловие

Когда книга «Продажи по методу СПИН» была впервые опубликована издательством Gower - в 1987г. под названием «Крупные продажи», никто из нас, а меньше всего сам автор, не догадывался, что она станет всемирным бестселлером. Оригинальное издание в твердой обложке было красивым, но дорогим и предназначалось для специалистов делового рынка. Попытки издать книгу в Соединенных Штатах оказались неудачными, после того как несколько издательств подряд отклонили рукопись как слишком спорную. Один из самых мягких отказов заканчивался словами: «...подобные идеи не признаются другими экспертами в данной области и ведущими консультантами. Книга написана в своеобразном стиле, который, скорее всего, вызовет раздражение читателя; она содержит слишком много исследовательской информации, которая запутает читателя или наскучит ему».

Это было тогда. Взяв такой неблагоприятный старт по всему миру, теперь эта книга доступна на десятках языков. В Соединенных Штатах она разошлась тиражом 150 000 экземпляров в жесткой обложке. Более 50 самых крупных мировых индустриальных корпораций обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в этой книге исследований. Книга вошла в недавно опубликованный список десяти наиболее влиятельных деловых изданий, где о ней говорится как о «революции в области классических продаж, по которой будут оцениваться все последующие книги о продажах». Итак, что же изменилось? Три фактора превратили метод продаж СПИН в самый успешный проект:

- Продавцы стали более искушенными.
Книга «Продажи по методу СПИН» не приспосабливается к своим читателям, и это импонирует высококлассным специалистам по продажам. Они с радостью встретили исследование, которое, по мнению критиков, было слишком сложным для понимания. Высокопрофессиональным продавцам понравилось и то, что в книге акцент делается на построении отношений, а не на всякие уловки, которыми изобилуют многие издания на тему продаж. Это новое поколение продавцов понимало, что продажа - не волшебство, а тяжелый труд и необходимо развивать основные навыки продаж. Кроме того, эти люди восприняли книгу «Продажи по методу СПИН» как практическое руководство, способное помочь им стать успешнее, и закупали ее пачками. Я был приятно поражен, что лишь единицы увидели в книге спорные моменты. Со всего мира в мой офис приходили письма от продавцов, которые, в сущности, говорили: «В этом нет ничего шокирующего или необычного, просто вы выразили словами то, что я делаю уже давно». Лучшего отклика от читателей для автора и быть не может.

- Покупатели изменились.
Опыта набрались не только продавцы, но и покупатели. На момент выхода книги в свет оптовые покупатели были на грани покупательской революции, в результате которой сократилось количество поставщиков, а с оставшимися наладились более тесные отношения. Новое поколение покупателей отказалось от антагонистического, «делового» подхода к продажам, обратив свой взгляд в сторону бизнес-партнеров, понимающих проблемы покупателей. Модель СПИН была разработана именно для такого рода отношений. Компании, последовавшие советам из книги «Техника продаж по методу СПИН», наладили более прочные связи с покупателями и в результате процветали.

- Крупные продажи действительно отличаются.
Одним из самых спорных моментов в книге было утверждение, что навыки, необходимые для успеха крупных продаж, полностью отличаются от навыков, способствующих успеху в случае с более мелкими сделками. До технологии продаж по методу СПИН бытовало мнение, что продажи - это продажи: продаете вы персики или электростанции, основные навыки успешной продажи практически не отличаются. Моя книга изменила эту точку зрения. Подробное исследование предоставило очень сильные аргументы в пользу особого отношения к крупным продажам с точки зрения навыков, необходимых для осуществления. Прямым результатом исследования стали изменения, внесенные ведущими корпорациями в систему обучения своих продавцов и менеджеров. Опять же, те, кто последовал советам автора книги, достигли желаемых, порой даже ярких результатов в сфере увеличения продаж. Итак, слово пошло в массы, и теперь наша книжка-Золушка превратилась в Принцессу, и эта история способна соперничать со многими сказками. Остается один вопрос. Следует ли вам рассматривать эту книгу как классическую, которую стоит прочесть только благодаря ее месту в истории продаж? Или же книга до сих пор актуальна, даже спустя 10 лет после выхода в свет рукописи? С момента первой публикации не произошло ничего, что могло бы повлиять на обоснованность и распространенность идей этой книги. Дальнейшие исследования, проведенные другими специалистами, лишь подтвердили выводы автора, и теперь основные модели подкреплены дополнительными доказательствами. Изменения в сфере корпоративных (business to business) продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к продажам, который вырос из первоначальных исследований СПИН. Сотни примеров недавнего успеха корпораций и индивидуальных продавцов свидетельствуют о прежнем практическом значении модели СПИН.

Нил РЕКХЭМ
Huthwaite Inc
Поместье Уитлэнд
Перселвиль
Virginia 22132 США

НАПОЛЕОН ХИЛЛ

ДУМАЙ И БОГАТЕЙ

Перевод с английского: Г.П. Сосновский, И.А. Чабанов Редакция: В.В. Машков, В.А. Сучек, Р.А. Кондрацкая.

Если Вы хотите узнать, как преодолеть все преграды и обрести успех, прочитайте эту замечательную книгу. Многие годы она была бестселлером в США и выдержала там 42 издания. Но и до сих пор книга Наполеона Хилла потрясает жизненной энергией. В ней Вы найдете четкий план того, как преуспеть в жизни. А это пригодится Вам в любом деле.

Книга состоит из предисловия и 15 глав, и рассчитана на самый широкий круг читателей.

Посвящается Эндрю Карнеги.

ЧИТАТЬ КНИГУ -->>>>

НЕСКОЛЬКО СЛОВ О КНИГЕ И ЕЕ АВТОРЕ

Вы читаете сейчас одну из самых чудодейственных книг во всем мире.

В этой книге Вы найдете испытанный план, как стать богатым человеком.

Она расскажет Вам о том, как действовать, и - как действовать немедленно.

О том, что помогает человеку всю жизнь идти вперед, устраивать свое счастье и умножать богатство, тогда как другие не могут даже начать.

В самом деле, что дает одному силу и энергию, а других оставляет пассивными? Отчего кто-то способен разглядеть перспективу в клубке проблем и пробиться к тому, о чем он мечтал, не обращая внимания на жестокие удары судьбы, в то время как другие предпринимают отчаянные усилия, бесконечно ошибаются, но так ни к чему и не приходят?

Много лет назад Наполеон Хилл в разговоре с Эндрю Карнеги - одним из самых богатых людей планеты - увидел, как ему показалось, сверкающий краешек этой великой Тайны. Карнеги посоветовал Хиллу проанализировать, к каким средствам прибегают другие ее обладатели, и выработать формулу достижения успеха, которая могла бы стать образцом и примером для всего мира.

Эта книга раскрывает Тайну успеха и предлагает План действий. Начиная с 1937 года она выдержала 42 издания в США и раскупалась мгновенно по выходе в свет. Нынешнее русскоязычное издание дополнено новыми материалами, включая краткое повторение пройденного в каждой главе.

Наконец, книга показывает единственный безошибочный путь преодоления всех преград, достижения всех поставленных целей и обретения успеха, как будто в кино, приплывающего к Вам из вечной реки времени. Эта книга потрясает Вас энергией преобразования жизни. Через какое-то время Вы поймете, почему уверенные в себе люди приобретают огромные богатства и становятся счастливыми, - ибо Вы сами станете таким человеком.

Наполеон Хилл родился в 1883 году в маленькой лесной хижине в горах Вирджинии. В юности, чтобы заплатить за учебу в Джорджтаунском университете, он подрабатывал репортером в газете. Журналистская хватка определила его дальнейшую судьбу. Блистательные репортажи привлекли к нему внимание Роберта Л. Тэйлора, губернатора штата Теннесси и владельца журнала "Боб Тэйлорс Мэгэзин". Он заказал двадцатипятилетнему журналисту серию статей об успешной карьере знаменитых людей, первым из которых оказался Эндрю Карнеги. Хилл произвел глубокое впечатление на Карнеги, и тот благословил репортера на большую работу, которая должна была занять лет двадцать: предполагалось взять подробнейшие интервью у пятисот наиболее преуспевающих американцев и вывести универсальную формулу успеха, пригодную для людей даже с самыми скромными способностями. В числе собеседников Хилла оказались такие известные люди, как Генри Форд, Уильям Ригль, Кларенс Дэрроу, Лютер Бербэнк, Джон Пьерпонт Морган и даже три американских президента.

В 1928 году, ровно через двадцать лет после знаменательного разговора с Карнеги, Хилл опубликовал первую книгу - версию своей философии личного успеха. На протяжении всего времени, что он обобщал собранный материал, ему приходилось зарабатывать на жизнь самыми разными способами, в том числе работая рекламным агентом в Чикагском университете, а также издавая журнал "Голден Рул". Во время первой мировой войны Хилл был экспертом по общественным отношениям в аппарате президента Вильсона. В 1933 году Дженнингс Рэндольф, сенатор из Западной Вирджинии, представил его Теодору Рузвельту, и Хилл снова стал советником президента. Несколько позднее он решил заняться систематизацией и усовершенствованием своего двадцатилетнего проекта "Думай и богатей".

В 1952 году, после учреждения "Ассоциации Наполеон Хилл", он включился в активную деятельность по распространению философии личного успеха и возглавил "Фонд Наполеона Хилла" - общественно-образовательную организацию, занятую обучением людей этой "науке успеха". В 1963 году Хилл составил новое расписание и программу для созданной им "Академии Личных Достижений" и организовал заочное обучение, или обучение на дому. Произошло это на восьмидесятом году его жизни.

Интернет реклама и информация в интернете

Kanor

Что можно продавать? Все, что покупают (в рамках закона, разумеется)! Покупают, обычно товары и/или услуги, которые нужны покупателю. Следовательно, продавать будем товары и услуги, нужные покупателям. А если мы имеем товар потенциально нужный человеку, но о котором он не знает? Вряд ли он будет нашим покупателем, не имея информации о предоставляемых товарах и услугах. Приобретете ли Вы у продавца триништынтодаратор за 75 тысяч рублей? Скорее нет, чем да. Возможно, он Вам до зарезу необходим, но не имея информации о триништынтодараторе, Вы не поймете, что нуждаетесь в нем. Информация, помогающая продать товар, называется рекламой.

Реклама – это информация, помогающая продать товар.

Существует множество определений рекламы. Определение из «Википедии» - свободной энциклопедии интернета дает следующее понимание термина: реклама (от фр. reclame) - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Есть и другие определения рекламы, например: Реклама — процесс донесения информации от рекламодателя до целевой аудитории посредством медиа-каналов или иными способами. Из словаря Ожегова: Реклама - , рекламы, ж. (от латин. reclamo - кричу, восклицаю). 1. только ед. Мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-н., привлечь потребителей к чему-н. Из закона Российской Федерации: Реклама - (фр. reclame, от лат. reclame - выкрикиваю) - по ФЗ "О рекламе" от 14 июля 1995 г. распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний (ст. 2 ФЗ "О рекламе" от 14 июня 1995 г.).
Для простоты будем считать рекламой любую «информацию, помогающую продавать товары и услуги».

Рекламой может быть информация о достоинствах и преимуществах товара, о технических характеристиках товара и их значении для пользователя, о преимуществах выбранной формы оплаты, о надежности и значимости компании-производителя товара и так далее. Это может быть любая информация способная поднять интерес к предлагаемому товару или услуге. А вот, для того, чтобы эта информация начала помогать продавать товары и услуги, она должна быть размещена в нужное время, в нужном месте. Там, где ее увидит потенциальный покупатель, и тогда, когда ее эффективность будет максимальной.

Где размещать рекламу? «Википедия» - свободная энциклопедия интернета утверждает, что по месту размещения реклама бывает:
- Телевизионная (ролик в рекламном блоке, бегущая строка, телеобъявление, спонсорство)
- Радио (ролики, реже «джинса» - «на правах рекламы»)
- Печатная (различают рекламу в прессе и прочую: принты, листовки, наклейки)
- Наружная (Троллы (от англ. troll) - двусторонние рекламные конструкции, горизонтально расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток. Биллборды (от англ. bill board) - отдельные щиты с рекламными плакатами 3x6 м, 4x8 м или 5х12 м. Ситилайт (от англ. citylight) - тротуарное панно. Брэндмауэр (от англ. brandmower) - огромный плакат или щит на стене здания. Стритлайн (от англ. streetline), шалаш, штендер - выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях. Призматрон. Информационный указатель и пр.)
- Интернет-реклама (текстовые блоки, баннеры, контекстная реклама)
- Транспортная (реклама на транспорте)
- Реклама в кинотеатрах
- Прямая почтовая рассылка
- Продакт-плейсмент (от англ. product placement) - внедрение рекламы товара или услуги в сюжетную линию кино или иного продукта индустрии развлечений
- Реклама в местах продаж (BTL, промо-мероприятия, ивент и пр.)
- Вирусная реклама - реклама, основанная на слухах, сплетнях, передающаяся от человека к человеку.

Не будем рассматривать преимущества и недостатки рекламных платформ. Постараемся осветить различные действенные приемы размещения рекламы на них.

Одной из наиболее бурно развивающихся рекламных платформ является глобальная компьютерная сеть – интернет. Интернет-реклама отбирает рекламодателей и потенциальных покупателей у печатных средств массовой информации и периодичных изданий – газет, журналов, справочников и каталогов. Если пять лет назад люди искали новости в газетах, а специальную информацию – в специализированных журналах, то сегодня информационную ценность сайтов сети интернет невозможно переоценить. Пользователи интернет сегодня однозначно определяют роль газет и журналов – как сборников кроссвордов и красивых постеров. Если у человека есть доступ в интернет, то он, при необходимости, собирает информацию о товарах и услугах на интернет страницах производителей и поставщиков, а не в рекламных рубриках газет. Собственно, весь интернет – это совокупность интернет-страниц – сайтов. И сайты эти создавались для того, чтобы удержать на себе внимание читателей и предоставить им какую-либо информацию. А если эта информация помогает что-либо продать, значит, эта информация – реклама.

Как же размещается реклама в интернет? Можно отметить следующие рекламные площадки в интернет: - e-mail – электронная почта; - сайты – интернет-страницы; - хосты – участки сети интернет с выделенным местом под сайты.

Не засоряйте электронную почту.

E-mail - Электронная почта (Electronic mail) позволяет людям обмениваться сообщениями и документами. Зная электронный адрес покупателя можно направить ему электронное письмо с рекламной информацией. Такая реклама может носить вид «спама», тематических рассылок, персонализированных рассылок («директ-мейл»).

Спам подходит для компаний – однодневок, которые не имеют времени на создание серьезной клиентской базы. Такая реклама часто воспринимается резко отрицательно, и получила название «спам». Имея списки электронных адресов, спамер осуществляет массовую рассылку рекламных объявлений, надолго подрывая авторитет своей компании.

Тематические рассылки требуют от читателей подписки. Такая рассылка работает как периодичное издание. Подписываясь на получение такой рассылки, читатель уже согласен получать содержащуюся в ней рекламу. Этот вид подходит для компаний работающих на быстроизменяющихся рынках. Клиенты таких компаний нуждаются в получении наиболее актуальной информации и постоянном ее обновлении. Компании выбирающей такой вид рекламы необходима большая работа по ведению рассылки, фактически необходимо наладить электронную издательскую службу.

Персонализированные рассылки направлены на личностное общение представителей компании с потенциальными покупателями. Такие рассылки носят характер деловой переписки и подходят для компаний с продолжительным циклом продаж. Рекламное сообщение в такой рассылке адресовано конкретному человеку и настраивается под его субъективное восприятие. Это самый результативный вид рассылки, но не самый эффективный по затратам времени и средств.

Размещайте свои объявления на сайтах.

Сайты – интернет страницы, позволяющие размещать рекламу. Сегодня за определенную плату (а, бывает и бесплатно) можно размещать рекламу на следующих сайтах интернета: доски объявлений, он-лайн СМИ (газеты, журналы, радио, телевидение), тематические форумы и конференции, сайты с выделенным местом под рекламу в виде баннеров, ссылок и статей.

Доски объявлений бесплатно принимают тематические объявления на определенный срок. Сегодня доски объявлений обеспечивают звонками отделы продаж больше, чем объявления в печатных СМИ – газетах и журналов. При размещении объявлений на интернет-доски необходимо обращать особое внимание на их тематику и посещаемость. Найти нужные доски можно в поисковых службах по запросам «ваш_товар_или_услуга+продам+куплю»

Он-лайн газеты и журналы, интернет-радио и он-лайн телевидение по рекламным возможностям не отличается от офф-лайн версий. Можно обратиться на сайты этих СМИ и найти раздел о размещении рекламы, где все популярно объясняется.

Тематические форумы и конференции интересны для брендовых компаний, вкладывающих много средств на повышение своей репутации в деловых кругах. На таких сайтах собираются профессионалы, заинтересованные в получении достоверных данных о продуктах и услугах. Мнения и предпочтения таких профессионалов транслируется на всех посетителей форума или конференции. Если производителю не стыдно за свой товар, то одобрение активистов подобных сайтов может здорово поднимать спрос на очень качественные товары. Естественно, нужно внимательно отслеживать размещаемую на форумах, пополнять их базу свежей информацией и не злоупотреблять возможностью влиять на умы и настроения.

Практически все сайты предоставляют возможность размещения рекламы. Размещать рекламу можно выкупив место под баннер – картинку побуждающую перейти по ссылке на ресурс, содержащий информацию о товаре и/или услуге. Такая картинка должна привлечь внимание посетителя сайта и обеспечить «клик» - то есть нажатие на нее, как на кнопку. Очень часто такие картинки делают анимированными, то есть выполненными в виде минифильма. Ссылка связанная с этой картинкой отправляет посетителя на страницу со статьей рекламодателя. Такую статью необходимо тщательно подготовить и разместить на специальных сайтах. Такие сайты прекрасно находятся поисковыми службами по запросу «разместить статью о товаре». Если есть проблемы с рекламным бюджетом, то можно размещать просто ссылки со страниц, вместо картинок-ссылок (баннеров). Такие ссылки можно увидеть внизу интернет-страниц с высокой посещаемостью. Часто тематика ссылок резко отличается от тематики сайта, тем не менее это воспринимается посетителями не очень критично. Наиболее посещаемые сайты в интернет – это сайты поисковых служб. В рунете это www.google.ru, www.yandex.ru, www.mail.ru, www.rambler.ru, www.yahoo.ru, www.live.com, www.aport.ru и другие. Если внимательно приглядеться, то при поиске страницы этих поисковых служб выдают еще и ссылки на сайты рекламодателей. Реклама с помощью таких оплаченных ссылок сегодня – наиболее эффективное средство заявить о себе в интернете. Если Вас пугает цена на ссылки со страниц поисковых служб, то нужно обратить внимание на ссылки с других сайтов, найти которые можно в поиске по запросу «продам ссылки».

Рекламная кампания:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Создавайте собственные сайты.

Хосты – это компьютеры составляющие сеть интернет, на которых располагаются сайты. Владельцы таких компьютеров за небольшую плату предоставляют услуги хостинга – то есть выделяют место под Ваш сайт на выделенном для сети интернет компьютере. Сегодня существует множество веб-разработчиков (веб-мастеров и веб-дизайнеров), которые помогут Вам создать, разместить и раскрутить Ваш сайт. Содержание отдельного сайта необходимо компаниям, которые всерьез и надолго обеспокоены поиском постоянных клиентов. Наличие сайта позволяет повысить эффективность всех усилий по привлечению клиентов и повышению спроса. Сайт может содержать огромную информацию по деятельности компании, о предлагаемых товарах и услугах. Покупатели в крупных продажах не доверяют быстрой и яркой рекламе, бьющей по эмоциям. Им нужен скрупулезный анализ и оценка разносторонних мнений. Изложить достаточное для такого анализа количество информации в газете, журнале, радио и телевидении часто не предоставляется возможным. Наличие сайта-сборника информации по товару позволяет покупателю проводить такой анализ без спешки и нахрапа. Есть значимый психологический момент: если в результате длительного изучения Вашего сайта читатель пришел к выводу об исключительно высоком качестве Ваших товаров на основе собственных размышлений, то убедить его приобретать продукцию Ваших конкурентов становиться невозможно.

Сегодня наличие интернет-страницы у серьезной компании – это не дань моде, это необходимость, продиктованная научно-техническим прогрессом. Не иметь сайт для компании занимающейся крупными продажами – это все равно что не использовать компьютеры в работе офиса. Когда-то было можно, теперь – нельзя. В связи с глобализацией рынков много говорят о низкой конкурентоспособности отечественных компаний. Подумайте, из-за чего конкурентоспособность наших компаний ниже? Из-за того, что клиент выбирает компанию с именем погромче, информацию о которой легче найти.

Каждый год в сети интернет создается множество серьезных сайтов. На их развитие и поддержку тратятся огромные деньги. Значит это выгодно?!

Как сделать сайт-визитку?

Составьте описание трех (для начала хватит) Ваших товаров или услуг.
Подберите для этих описаний три красивые фотографии.
Соберите информацию о том, как Вас найти и как с Вами связаться.
К этой информации добавьте рисунок с картой проезда.
Вспомните слоган Вашей компании и составьте статью о том чем она занимается.
Подберите качественный рисунок с логотипом Вашей компании.
Придумайте легко запоминающийся адрес Вашего сайта из английских букв.
Отправьте всю эту информацию веб-мастеру.
Подпишите договор.
Сделайте предоплату.
Подпишите акт выполненных работ.
Передайте работу по сайту Вашему сетевому администратору.

сделать сайт-визитку

Сколько стоит сделать сайт?

Строгий дизайн сайта,
+
Установка и настройка системы управления контентом,
+
Регистрация домена второго уровня (в зоне .ru – например, ваш_сайт.ru),
+
Платный хостинг 500Mb с PHP и mySQL на один год,
+
Подбор СЧ поискового запроса,
+
Регистрация в поисковых службах интернета,
+
Ручная регистрация в 50 самых популярных каталогах,
+
Поддержка Вашего системного администратора
=
Цена сайта $480.

сделать сайт

Зачем нужен сайт?

1. Поиск информации. Практически все сайты оборудуются средствами поиска информации. Для того, чтобы найти интересующую тему не нужно изучать все содержание, как например в газетах, книгах, про радио и телевидение – вообще речи нет, найти нужную в данный момент информацию на радио или телевидении очень проблематично. Печатные издания содержат рубрикаторы – статью с названием «Содержание» которое приблизительно намекает об истинном содержании к примеру книги или журнала. Как ведется поиск информации в общественных библиотеках? Подходим к каталогу, догадываемся из какого рубрикатора брать книги. К примеру где искать книги по крупным продажам? В рубрикаторе «менеджмент», «маркетинг», «психология», «экономика». В этих рубрикаторах по названиям примерно отражающим суть продаж отбираем несколько книг. Получив книги изучаем его аннотацию и раздел «содержание». Примерно догадываемся в каких главах читать статьи, перечитываем их диагональным методом и, вот – мы что-то откопали. На сайтах, все чуть-чуть проще. Набираем в поиске запрос «книги по крупным продажам» и читаем.

2. Предоставление информации. Что нужно сделать, чтобы донести информацию например о появлении нового продукта и его характеристиках? Нужно разработать буклет, утвердить его, изучить цены по типографиям, заказать печать тиража буклетов, разослать буклет по представительствам, проконтролировать активность распространителей буклета. Можно заказать статью в газете и журнале и периодически печатать ее в различных печатных СМИ. Можно создать видео- или аудио-ролик и создавать периодическую ротацию его на радио и телевидении. А можно поместить статьи с описаниями, мнениями, пожеланиями и оценками на сайт компании. Затраты на размещение с учетом определенного охвата аудитории за определенный период времени (например за квартал) будут ниже всего при размещении информации в интернет. Предоставлять информацию на сайте – это проще пареных СМИ.

3. Охват аудитории. Все больше людей имеют доступ в интернет. Не имеющие доступа – хотят его получить. Тот кто не хочет получить доступ в интернет, либо имеет его, либо хочет купить компьютер. Сегодня аудитория интернета растет взрывными темпами. Глобализация идет в умах людей. Обмен мнениями происходит с огромной скоростью. Во всю мощь работают внутрисетевые «сарафанное радио» и «информационные инфекции». Информация выложенная на раскрученном сайте охватить большую аудиторию, чем, например газета, как бы она там не передавалась из рук в руки.

4. Быстрое реагирование. Какой товар сегодня самый дорогой? Информация? Аналитики склоняются к мнению, что сегодня люди готовы платить за решения, позволяющие экономить время и уменьшать период оборота средств. Сколько нужно времени и сил чтобы внести изменения в буклет или опубликованный журнал. Изменить информацию на сайте можно за три минуты. Нужны комментарии?

5. Экономия времени. Сколько времени займет поиск информации о Вашем товаре по газетам и журналам. Сколько времени нужно для консультации по телефону? Сегодня покупатель вынужден собирать достаточное для принятия решения достаточно большое количество информации в самые короткие сроки. Если не предоставить ему возможности сэкономить свое время на поиск информации, он найдет где эта возможность у него будет. Позвольте ему быстро найти информацию и он будет приобретать Вашу продукцию быстрее, а значит Вы будете быстрее получать оборотные средства. На то они и оборотные, чтобы их быстро оборачивать.

6. Полнота информации. Вы замечали как напичканы информацией ролики рекламы на радио и телевидении? Как часто попытки вместить максимально возможное количество информации в рекламное объявление приводит к абсолютной его нечитабельности? Издержки размещения рекламы на радио, телевидении, печатных СМИ – это стремление уменьшить размер объявления или сократить время его демонстрации. На собственном сайте размещается комплексная информация, освещающая все аспекты деятельности компании: описание товаров и услуг, их цены и системы партнерства – скидок, состав команды сервиса и квалификация работников, списки постоянных клиентов и их отзывы, анонсы будущих изменений в работе компании, новости и так далее. Люди воспринимают мир по-разному. Одни из частей составляют общее понимание, другие понимая общее больше доверяют его составляющим. Позвольте узнать о Вас все – устанете отбиваться от лояльности клиентов.

7. Интерактивность. Во многих существующих газетах и журналах, радио- и телепрограммах самые популярные рубрики – это рубрики «вопрос-ответ». Человек ценит возможность участия в работе программы, внесения изменений и высказывания собственного мнения. Обратите внимание на сеть интернет – Вы заметите, что наиболее посещаемые сайты – это сайты, где люди общаются друг с другом: службы знакомств, форумы, конференции, дневники, почтовые службы. На этих сайтах признается несокрушимый авторитет администраторов ресурса, которые имеют сильное влияние на мнение посетителей и способны наладить интерактивное общение представителей компании и клиентов. Взаимодействуют не компании – общаются люди. Вся наша цивилизация построена на коммуникабельности.

8. Экономия денег. Сайты экономят деньги. Как? Вы часто обращаетесь к продавцам-консультантам? Как часто Вы разговаривали с раздражающим секретарем? Если есть выбор: узнать информацию у консультанта или же на сайте – люди зачастую выбирают поиск на сайте. В результате у персонала компании появляется больше времени на улучшение качества обслуживания клиентов. Значит, не затрачивая особо дополнительных денег, можно добиться повышения качества обслуживания, просто разгрузив людей и телефоны. А ведь можно еще и он-лайн магазин организовать.

9. Престиж. У Вас есть сайт – есть, значит Вы – не шаражкина контора.

10. Веб-опросы и маркетинговые исследования. Ваш бизнес связан с постоянным изучением конъюнктуры, спроса и предложения, мнений и эмоций потребителей? Проводите свои исследования с помощью сайта компании – получите интересующую Вас информацию быстро и недорого. Знать кто Ваш клиент и чего он хочет – это значит, знать за что он готов платить деньги.

11. Увеличение прибыли. Интернет-страница приводит к Вам наиболее экономически активных и обеспеченных клиентов, значимость которых часто бывает очень высокой из-за того, что именно они обеспечивают львиную долю прибыли Вашей компании. Кто приносит Вам 70% прибыли? Поинтересуйтесь у Ваших ключевых клиентов, ведут ли они поиск информации в сети интернет?

12. Поиск Ваших контактной информации. Сталкивались Вы когда-нибудь с ситуацией, когда знаете наименование компании, но не знаете ее телефоны и ее адрес? Справочная перегружена, платная или не имеет в базе такую компанию? Сегодня даже самый простенький сайт-визитка обязан иметь контактную информацию: адрес электронной почты, телефонные номера, почтовый или физический адрес и так далее. Если поисковые системы выдают Ваш сайт по запросу покупателя – клиент Вас найдет!

13. Продвижение и раскрутка новой продукции. Если Вы занимаетесь продажами нового продукта, то Вы знаете, что активность покупателей напрямую зависит от степени их информированности. Чем больше людей знают о новом продукте, тем больше покупательский интерес. Где легче всего информировать людей? На раскрученных сайтах! Заказываем на них ссылки ведущие на свой сайт, на котором располагаем всю информацию о новом продукте, и принимаем заказы на продвигаемый продукт. А если есть возможность провести рекламную кампанию и у Вас есть уникальное торговое предложение, то эта информация обязательно должна быть на сайте! Просто напишите на этикетке: «Подробности на сайте …»

14. Конкурентоспособность. У Вашего конкурента есть сайт? А у Вас? Есть компании которые создают рынки, а есть которые отбирают клиентов на рынках существующих. Ваши клиенты будут уходить к конкурентам, если до них легче достучаться, и наоборот, Вы можете привлечь покупателей Вашего конкурента, всего лишь предложив им больше комфорта в поиске информации о Ваших продуктах. Как Вы думаете у кого больше сайтов у компании «Toyota» или «ВАЗ»? Мелочи не так важны, как думают. Мелочи еще важнее.

Если сайта нет?

Сделайте сайт-визитку с ненавязчивым дизайном, с запоминающимся адресом.
Зарегистрируйте его в поисковых службах.
Разместите информацию о нем на схожих по тематике сайтах.
Наполняйте (постоянно!) сайт интересным содержимым.
Привлекайте (постоянно!) новых посетителей.

Получить книгу можно здесь
По вопросам об авторских правах обращайтесь к правообладателям

גמילה מעישון

Содержание сайта

Книга Наполеона Хилла

1. Мысль о богатстве

2. Желание богатства

3. Вера в богатство